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IDG资本楼军:关键时刻见狼性

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龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn IDG 资本楼军:关键时刻见狼性 作者:刘辰 来源:《创业邦》2016 年第 05 期 离开阿里时,他几无败绩。 一个人有没有狼性,要看他在关键时刻的选择。 看上去很温和的楼军讲出这句话,还是让人有点惊讶的,但这句话本身用来形容他就极其 合适。他出师自阿里资本,从“阿里最 LOW 的一个投资经理”开始做起,从“不懂互联网,连 UV、PV 是什么都不知道”到离开阿里时几乎没有败绩。茵曼、阿卡、丽人丽妆……“回报最低 的也翻了 5 倍”,而快的带来的回报是:5800 倍。 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 疯狂烧脑的快的之旅 2014 年,楼军加入 IDG 资本任副总裁,并做起了 IDG 在杭州的办公室。消费升级是他身 上最鲜明的投资标签。和很多人看法不同的是,他坚信移动电商发展刚刚开始,根本未见任何 天花板,仅凭消费人群的变化和升级,传统巨头也无法满足现有需求,因此值得下注。 楼军投了男性电商 XY。很多人不看好这个领域,认为天花板太低,但楼军看到的是 90 后、95 后男女同质化的趋势。去年他专门写了几个研究报告探讨人为什么花钱买东西,在其 中解释了男性和女性在消费方式上的区别,80 后、90 后和 00 后的区别。再看到 XY 时,他心 里有底了。 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 很多项目,比如 See 和 XY,都是楼军“抢”来的。“我比较懂他们(创业者)。”楼军自我 分析。他最擅长帮早期企业做战略规划。这个技能掌握得相当之早。在阿里资本对快的进行天 使轮投资时,楼军就为快的做好了产品规划和战略规划。 楼军和快的之间有个很长的故事。2012 年年底,快的上线,阿里投了天使,投资时估值 2000 万。到 2013 年 5 月时,快的每天有 30 万出租车订单,但不赚钱。楼军盯着后台有限的几 个数据——订单数据、出租车数据、司机数据、用户数据,以及数据背后的时间和地理位置, 发现 30 万订单中,出现了 3%左右的“专车属性”订单。 当时还没有人想到“专车”这个词,但有一部分用户每天用车三次以上,地点中含有机场等 非常规目的地,他分析这应该不是上下班需求,而是出差、办事。那么,这些用户对时效的敏 感度就有可能高过价格。而随着订单数的增长,这 3%——约 9000 单的需求始终存在。彼时, 易道用车才推出不久,估算每天不过 4000 单。 但其实,每天这 3%的需求恒量虽然不变,用户人群却在变化。楼军便得出结论,一个用 户每月大概只有几天有专车需求,如果专门做一款专车产品,消费频次并不会太高。低频 App 要保持热度必须打广告,但快的已经有了 30 万出租车日订单,做专车产品是顺手的事。 很快,他又从数据中看到,北京、杭州的出租车司机白天开出租,晚上就会去夜店、餐厅 门口做代驾。他又去做访谈调研,发现可以导出代驾产品。没过多久,拼车的需求也从数据中 浮现出来。但拼车同样是个低频需求,不能作为单独产品推出,却可以融入现有产品。 楼军协助快的团队做了一个三角形架构:最底层是打车,这是产品地基和流量入口;中间 层是迭代出来的代驾和专车;最顶层是拼车。这个超级完美的模型最早被摆弄出来是在 2013 年,楼军预感到这可能会导致出行交通行业发生一件大事,但他当时不敢在快的上尝试,只是 收购大黄蜂后进行了试水。很快,订单峰值就达到了日 3000 单。 当时在快的眼里,滴滴不过是个“友商”。之后的“意外”大家都知道,滴滴接受了腾讯的投 资,和快的历经谈判、谈崩、补贴大战,最后合并。今天回头看,楼军早年和快的团队的规划 在滴滴快的合并后,无一不沿用了下来。 补贴也是快的最早发明的,后来被滴滴拿来发扬光大,直到今天成为几乎所有互联网产品 的标配。今天回头看,它是个好发明吗?楼军强调说,快的当年发明补贴,是因为数据本来就 不错,没有补贴用户留存也很高,因为产品本来就解决了招手拦车时代的两个痛点: 1. 刮风下雨时用户要站在马路边打车; 2. 招手拦车时,转角处就有辆空车,你却不知道。 这两个痛点可谓痛到极致,“如果能解决,用户一定会喜欢这个产品”。之所以用了补贴一 招,是因为竞品滴滴的存在。在快的这个产品中,补贴应该是如虎添翼之事——首先产品得是 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 只虎。产品没做好就烧钱,那只是用钱买来用户而已。但这个道理直到今天很多人都没有想明 白。 快的是个让他在很长时间内夜里睡不着觉的项目。“太烧钱了,融完一轮马上就要启动下 一轮,所以一年融资三次,A 轮 B 轮时还被跳过两次单。”快的一度有两个月发不出工资来, 直到迎来经纬的投资。 但这个项目也让楼军得到了最多的成长。“真正卷起袖子在里面做,得到了太多实战的经 验。”快的一战,直接奠定了他之后的投资风格——用创业心态去做投资,而不是飘在天上。 一直到现在,楼军投项目尽管不会直接参与管理,但都会“扎得很深去感受他们的战场”。 在一大堆 ClassPass 中,投了一家健身房 在离开阿里选择 VC 时,楼军已收到三家顶级 VC 的 offer。他秒拒了一个大佬给出的 offer,理由是“理念不合”,又将另外两家比对了两个月,甚至对那两家 VC 仔仔细细地做了尽 职调研,结论是自己更符合 IDG 的气质。他还记得自己在会议室见到周全时讲话非常直率, 而周全居然一拍桌子:“楼军,我就喜欢你这样的人,说话直,而且都说到点上了!” 和这些大佬一样,他也是性情中人。“刚做投资时吃了很多亏。”楼军说。他分析自己“经 常吃亏”的最大原因是,在不确定是否应该相信一个人时,他倾向于相信。 这个心态其实反而更适合投资。在去年夏天 ClassPass 模式最火的时候,楼军没有投任何 一个 ClassPass,而是选择了第一个切入产品、在线下开健身房的乐刻。楼军研究了当时市面 上所有的健身类项目,笃定健身应该在线下完成,且与教育



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